Na co zwrócić uwagę przedstawiając ofertą potencjalnemu sponsorowi?

Sprzedaż sponsoringu to najtrudniejszy element w procesie pozyskiwania sponsorów. Jak więc przeprowadzać rozmowę z potencjlnym sponsorem, jakich używać słów? Przeczytajcie kolejne porady od Ilony Lennik.

Być może nie zawsze jest to do końca oczywiste, ale nasze życie opiera się na sprzedaży. Sprzedajemy swój czas swojemu pracodawcy, swoją koncepcję spędzenia wolnego czasu lub urlopu swojemu partnerowi. Nawet nakłanianie naszego dziecka, by założyło kurtkę i było gotowe do wyjścia o konkretnej godzinie (bo my np. pędzimy do pracy i musimy być na czas) jest sprzedażą.

W małych klubach sportowych bardzo często zapomina się o tym, że prezentując ofertę tak naprawdę musimy ją sprzedać, a nierzadko sprzedajemy potencjalnemu sponsorowi ideę.

Warto zastanowić się i sprawdzić, dlaczego nasza oferta jest świetna i dlaczego powinna zainteresować potencjalnego sponsora. Po pierwsze, należy zwrócić uwagę na to, iż firma będzie chciała dotrzeć z reklamą do kibiców naszego klubu, zatem im większe zaangażowanie naszej społeczności, tym lepiej. Rozmowa telefoniczna, korespondencja e-mailowa czy też spotkanie osobiste to elementy, nad którymi możemy pracować oraz poprawiać na ich podstawie prezentację naszej oferty. Znajomość kibiców klubu będzie dla nas „asem w rękawie” na każdym etapie pozyskiwania sponsora.

W dzisiejszych czasach miejsce na koszulce to nie wszystko. Trzeba pójść krok dalej. Co możemy zaoferować potencjalnemu sponsorowi?

• Ekspozycję logo/nazwy firmy oraz promocję na oficjalnej stronie internetowej klubu w zakładce „ Partnerzy”
• Ekspozycję logo/ nazwy firmy na koszulkach zawodników
• Ekspozycję logo/nazwy firmy oraz promocję na oficjalnych kanałach społecznościowych klubu (Facebook, Instagram, YouTube, Twitter)
• Ekspozycję logo/nazwy firmy na bandach wokół boiska
• Certyfikat z podziękowaniem
• Umieszczenia logo/nazwy firmy na materiałach promocyjnych, zaproszeniach, dyplomach czystej gali (kolportaż wśród uczestników lub punkt promocyjny)
• Polecanie usług firmy
• Informację o wsparciu ze strony firmy w mediach lokalnych

Aby przekonać daną firmę do wsparcia klubu, warto stosować język korzyści, który jest niezwykle ważną techniką perswazji, używaną głównie przez handlowców. Ma on na celu przyspieszenie finalizacji transakcji.
Oferta sponsorska oraz nasz koncept wsparcia klubu przez daną firmę jest produktem, którym chcemy sprzedać. O czym jeszcze warto wspomnieć podczas rozmów z potencjalnym sponsorem?

• Możliwość zaznaczenia swojej obecności na lokalnym rynku przez firmę, którą zapraszamy do współpracy (wśród kibiców i w mediach)
• Niższy koszt dotarcia do klientów aniżeli w przypadku reklamy w mediach lub innych nośnikach – przedstawmy tutaj kalkulację , by udowodnić, że ten koszt dotarcia jest rzeczywiście niższy; możemy to zrobić wyciągając statystyki z naszego klubowego fanpage (w czasie pandemii tam przenieśli się nasi odbiorcy), które pokażą zasięg naszych postów; dzielimy kwotę, którą chcemy, żeby firma wsparła nasz klub przez liczbę odbiorców, do których docierają nasze posty i otrzymujemy średni koszt dotarcia z reklamą do 1 osoby; idealnie, jeśli możemy to porównać do kosztu reklamy w lokalnych mediach lub innych nośnikach, by mieć podparcie tezy, że dla firmy koszty będą niższe
• Możliwość realizowania działań z zakresu społecznej odpowiedzialności biznesu poprzez wsparcie lokalnego klubu sportowego
• Budowanie pozytywnego wizerunku firmy
• Uzyskanie efektu lojalności konsumentów i budowanie relacji z klientami – kibicami (świetnie, jeśli dysponujemy wynikami z innych współprac, którymi możemy się podzielić, a które potwierdzą to)
• Zwiększenie sprzedaży

W “sprzedaży” oferty sponsorskiej warto używać poniższych zwrotów:

• Pańska firma zyska
• Tylko
• To zaledwie
• Polecam / odradzam
• Jestem przekonany
• Dzięki temu
• Pozwoli to na
• Dla Pana/Pani wygody/ komfortu
• Przyzna mi Pan/Pani rację, że
• Zgodzi się Pan/Pani ze mną, że
• Trzymamy rękę na pulsie
• Zapewniam Pana, że
• Lepiej / Korzystniej
• Wystarczy tylko przygotować
• Jestem do Pana/Pani dyspozycji

Zastanów się, którego z nich użyjesz podczas następnego kontaktu z potencjalnym sponsorem? Możesz śmiało je zaznaczyć i zacząć je wykorzystywać w rozmowach.

Nie sposób wspomnieć, że sprzedaż bardzo często idzie w parze z negocjacjami. Znajomość technik negocjacyjnych jest nieoceniona w rozmowach z potencjalnym sponsorem. Jeśli czujesz, że tego potrzebujesz, skorzystaj z dostępnych na rynku kursów negocjacji, bądź sięgnij po dostępne pozycje wydawnicze.

Na sam koniec chciałabym odwołać się do przekonania, które pokutuje wśród osób zarządzających małymi klubami sportowymi – uważają one, że szukanie sponsorów to proszenie się o jałmużnę. Z takim przekonaniem ciężko o sukces w rozmowach (przypominam o postawie ubogiego krewnego i postawie roszczeniowej, o których wspominałam już w jednym z artykułów – trzeba je wyśrodkować).

Poszukiwanie sponsorów to zaproszenie do współpracy (nie jałmużna), do dołożenia swojej cegiełki w realizacji nowych, ciekawych pomysłów, do robienia fantastycznych rzeczy dla lokalnej społeczności. Pamiętaj o tym i już więcej nie stawiaj się w roli ubogiego krewnego, który przyszedł do potencjalnego sponsora po jałmużnę.

AUTOR tekstu
Ilona Lenik – konsultant ds. zarządzania w sporcie i rekreacji, autorka bloga zesportemjejdotwarzy.com.pl oraz publikacji, materiałów i narzędzi pomocnych w zarządzaniu małym klubem sportowym; w przeszłości korespondent sportowy; absolwentka Uniwersytetu Jagiellońskiego na specjalności zarządzanie w sporcie.