Maciej Czupryna – Dyrektor ds. Handlu MKS Cracovia

Nowy sklep kibica, wyróżnienia, sponsorzy oraz ciekawe plany biznesowe. Posłuchajcie jak wygląda dział handlowy Cracovii, o którym w wywiadzie opowie jego Dyrektor, Maciej Czupryna.

 

Paweł Żyliński, Redaktor Naczelny Sponsoring Sport.pl: Cracovia to specyficzny klub, mają Państwo dwie sekcje, które stoją na bardzo wysokim poziomie sportowym. Jak mocno praca w sekcji piłkarskiej i hokejowej rożni się od siebie?

Maciej Czupryna, Dyrektor ds. Handlu Cracovia: Różnic wbrew pozorom nie ma aż tak wiele. Ogólnie rzecz biorąc nasze zadania są podobne. Pozyskiwanie sponsorów, obsługa sponsorów technicznych, sprzedaż gadżetów, czy realizacja świadczeń zgodnie z zapisami umownymi. Różnice, na jakie mógłbym wskazać to m.in. fakt, iż w przypadku piłki, znacznie częściej współpracujemy z organizatorem rozgrywek, w tym przypadku Ekstraklasą, aniżeli z PHL w kontekście pracy na rzecz hokeja. Intensywność i poświęcony czas również jest większy w przypadku pracy przy sekcji piłkarskiej. Przyczyna jest oczywista, większa popularyzacja futbolu. Hokej jest świetną dyscypliną, bardzo dynamiczną, która tak naprawdę ma potencjał, aby lepiej rozwinąć się w Polsce. Środki trafiające do sekcji hokejowej są oczywiście mniejsze, aniżeli te trafiające do piłki nożnej, która wygrywa praktycznie na każdym polu. Od popularności, przez infrastrukturę, na finansowaniu kończąc. Kamieniem milowym w przypadku sekcji hokeja było pozyskanie sponsora tytularnego, Comarch. Mogę z całym przekonaniem stwierdzić, że dzięki Profesorowi Filipiakowi i jego firmie, hokej w Polsce nieustanie się rozwija, czego przykładem jest chociażby nasza obecność w Champions Hockey League, nie inaczej jest, jeżeli chodzi o piłkę nożną, stabilizacja jest podstawą rozwoju.

 

Zapewne nie jest łatwo łączyć obowiązki, prowadzić działania marketingowo-sponsoringowe dla zupełnie innych sekcji sportowych, jak Państwo sobie z tym radzą?

Osobiście uważam, że praca dla dwóch sekcji jest ciekawym, ale równocześnie trudnym doświadczeniem. Kibice Pasów są mocno związani z obiema dyscyplinami. Naturalnie piłka nożna, pochłania znacznie więcej czasu, co w dużej mierze wynika z poziomu rozwinięcia tej dyscypliny w Polsce. Z kolei dzięki sekcji hokejowej mieliśmy okazję organizować mecze Champions Hockey League i to już po raz drugi z rzędu, co także wiązało się dla nas z dodatkowym zaangażowaniem, chociażby w kwestii pozyskiwania sponsorów, przygotowania aren, czy koordynacji całego wydarzenia wspólnie z Infront-Sports. Na szczęście Cracovia przyciąga dobrych pracowników, zdolnych do poświęceń, co pomaga przy pracy nad większymi projektami.

 

Mówimy o dwóch sekcjach popularnych dyscyplin sportowych, dużego klubu, ile osób jest odpowiedzialnych za marketing i sprzedaż w Cracovii? Prosimy przybliżyć strukturę tych działów.

Dział handlu składa się obecnie z trzech osób, natomiast dział marketingu w tym momencie liczy siedmiu pracowników, podlegających pod dyrektora marketingu. Struktura jest dość klarowna. Przy mnogości projektów, które realizujemy, współpraca i wzajemne delegowanie zadań jest niezbędne. Działania są ściśle skoordynowane. Nie da się niczego sprzedać bez odpowiedniej promocji, z drugiej strony, promocja nie ma sensu, w przypadku nieodpowiednio przygotowanej sprzedaży. To oczywiste, mimo to niektórzy o tym zapominają. Na szczęście w przypadku naszej współpracy pomiędzy działami, wygląda to wzorcowo.

 

Do Pana obowiązków między innymi należą działania sprzedażowe, dotyczące sponsoringu. Proszę powiedzieć jak obecnie wygląda piramida sponsoringowa w klubie?

Prawdopodobnie nikogo nie zaskoczę rozpoczynając układankę sponsorską od Comarchu, który jest kluczowy w kontekście funkcjonowaniu klubu. Bardzo często podczas rozmów z potencjalnymi kontrahentami słyszę, iż oprócz wartości, jakie niesie za sobą klub, jesteśmy przecież najstarszym klubem sportowym w Polsce, zależy im na pozycjonowaniu swojej marki obok naszego strategicznego sponsora. To bardzo miłe zważywszy na fakt, że Prezes Comarchu jest jednocześnie Prezesem Cracovii. Osobiście sam również często zwracam na to uwagę. Podejmujemy współpracę z uznanymi kontrahentami. Piramida sponsorska jest stabilna, cały czas analizujemy nowe rozwiązania, żadnych decyzji nie podejmujemy pochopnie. Cieszy nas, że sponsorzy ciągle dostrzegają potencjał tkwiący w klubie. Możemy pochwalić się współpracą z kilkoma naprawdę dużymi markami jak: STS, PUMA, Coca-Cola, Cinkciarz, Oshee, czy Can-Pack.

 

W jaki sposób docierają Państwo do kolejnych sponsorów, jak wygląda proces sprzedaży?

Dróg dotarcia do sponsora jest mnóstwo. Bardzo często sponsorzy sami do nas piszą z konkretną ofertą. Nie zamykamy się nawet na małe projekty, ponieważ rozumiemy, iż firmy niemające dotąd styczności ze sponsoringiem, nie chcą od razu inwestować dużych środków, nie mając wystarczających danych analitycznych, co tak naprawdę może im przynieść współpraca? Wiele osób uważa, że proces sprzedaży jest kluczowy. W naszym przypadku kluczowe jest rozwijanie współpracy, często podejmujemy wspólne projekty czy akcje, niezapisane w umowie. To oczywiste, że będąc partnerem, zależy nam na rozwoju naszego sponsora.

 

Cracovia jest klubem, który w większości budżet opiera na jednym sponsorze, firmie Comarch należącej do profesora Filipiaka, uważa Pan, że to dobre rozwiązanie?

Wcześniej wspomniałem, że stabilizacja jest kluczem do rozwoju. Gdyby w Polsce było więcej osób, z tak rozbudowaną świadomością jak Profesor Filipiak, myślę, że nie tylko piłka, czy hokej, ale ogólnie sport byłby w zupełnie innym miejscu niż obecnie. Absolutnie nie uważam, że jest to jakakolwiek przeszkoda w pozyskiwaniu sponsorów. Można stwierdzić, że firma Comarch jest naszą wizytówką. Ile klubów może pochwalić się sponsorem, który jest globalnym biznesem, o miliardowych obrotach? W tym wypadku to już nie tylko sponsoring, a misja zbudowania czegoś znaczącego na lata. Liczę, że do Profesora dołączą inni, widzący sens i zasadność w finansowaniu polskiego sportu.

 

W lipcu tego roku oficjalnie ogłoszono nawiązanie współpracy pomiędzy Cracovią a Pumą. Cracovia od dawna współpracowała z innym dostawcą odzieży, Puma natomiast od kilku lat była nie obecna w Ekstraklasie. Proszę zdradzić czy negocjacje były trudne, kogo były inicjatywą?

Tak faktycznie, po 3 latach współpracy zmieniliśmy sponsora technicznego. Nasza kooperacja trwa od lipca i na dzień dzisiejszy, jesteśmy z niej bardzo zadowoleni. Zrealizowaliśmy wszystkie cele, jakie przed sobą postawiliśmy i to wszystko w tak krótkim czasie. Byliśmy częścią kampanii PUMA One, przeprowadziliśmy kompletną wymianę sprzętu, otworzyliśmy wspólnie sklep kibica, który na pewno jest powodem do dumy, zarówno dla nas jak i PUMY, która w dużym stopniu przyczyniła się do jego powstania. Z tego, co wiem, PUMA skrupulatnie zaplanowała powrót do Ekstraklasy, jesteśmy jednym z dwóch klubów, które mają możliwość występować w strojach tej marki. Dzięki temu dołączyliśmy do grona takich zespołów jak: Arsenal Londyn, Borussia Dortmund czy Leicester City. Negocjacje trwały długo, natomiast przebiegały wyjątkowo spokojnie.  To PUMA zaproponowała nam możliwość podjęcia współpracy. Decyzją zarządu przystaliśmy na wstępną ofertę, dając sobie czas na dogranie szczegółów.

 

Kraków ze względu na dwa duże kluby piłkarskie jest specyficznym sportowo miastem, doświadcza Pan tego podczas rozmów z potencjalnymi sponsorami?

Nie zawężałbym tego tylko i wyłącznie do drugiego zespołu z Krakowa. Mamy świadomość, że małopolska w tym momencie to 25 % całej ligi. Inne zespoły takie jak Lech Poznań, czy Legia Warszawa, mają do dyspozycji całe województwa. To na pewno jest jakaś forma przewagi. Odkąd pracuje w Cracovii, nie spotkałem się z tego typu argumentem, być może raz, ale dotyczyło to partnera biznesowego, a nie oficjalnego sponsora klubu. Jednak przy drugim kontakcie kontrahent zorientował się, że wybór nie jest do końca jednoznaczny, było jednak za późno, ponieważ międzyczasie pozyskaliśmy innego Partnera z tej samej branży.

 

Jak Pan sądzi tak duży lokalny rywal wyłącznie przeszkadza w działaniach handlowych, marketingowych czy są również plusy takiej sytuacji?

Nie da się ukryć, że przekłada się to na podział frekwencji, każdy ma swoje indywidualne preferencje, co na pewno dodaje też kolorytu. Nie każdy klub ma możliwość występować w derbach, które są dla wszystkich szczególnym wydarzeniem. I osobiście w kontekście sponsorów, patrzę na to raczej pod kątem wyjątkowości, aniżeli przeszkody. Spotkania derbowe cieszą się dużą oglądalnością. Żadne inne derby w Ekstraklasie nie są porównywalne z tymi, które odbywają się w Krakowie. Jestem byłym sportowcem, dlatego rywalizacja w żaden sposób mi nie przeszkadza. Uważam, że jest potrzebna, bo wymusza przyspieszony rozwój. W sytuacjach trudnych staram się raczej szukać szans, aniżeli zagrożeń. Poza tym zarówno w życiu osobistym, jak i zawodowym koncentruję się na swoich własnych działaniach, żyjemy Cracovią.

 

Oprócz sponsoringu do Pana obowiązków należy komercjalizacja obiektu przy Kałuży. Proszę powiedzieć, jakie usługi Cracovia oferuje na stadionie potencjalnym przedsiębiorcą?

W tym wypadku, osobą, która odpowiada za komercjalizację obiektu przy Kałuży jest w głównej mierze dyrektor stadionu. Zdarzają się jednak sytuacje, w których powierzchnie komercyjne takie jak: lokale handlowe, sale konferencyjne, czy nawet skyboxy stanowią alternatywę w dobieraniu pakietów dla naszych sponsorów. Wszystko zależy od potrzeb naszych partnerów. Stadion jest bardzo kameralny, wykonany w wysokim standardzie. Dzięki przemyślanej alokacji pomieszczeń, możemy zaoferować wiele interesujących rozwiązań.

 

Dział handlowy klubu w ostatnim czasie mógł pochwalić się kilkoma sukcesami. Internetowy sklep Cracovii został najlepiej oceniony wśród wszystkich należących do klubów Ekstraklasy przez TrustedShops. Jak ważne to dla Państwa wyróżnienie?

To było dość zaskakujące. Wygraliśmy tę klasyfikację już w 3 miesiącu funkcjonowanie esklepu, pomimo, że inne sklepy klubów ekstraklasy były na rynku znacznie dłużej. Bardzo mocno się staraliśmy, aby sklep internetowy był prosty w dokonywaniu zakupów i spójny pod kątem graficznym. Sądzę, że wyszło faktycznie nie najgorzej. Do tego doszła oczywiście faza budowania bazy produktowej, którą ciągle poszerzamy. Mamy świadomość, że nie chodzi tylko o osiąganie zysków, ze sprzedaży gadżetów. Dajemy możliwość identyfikowania się kibicom z ich ukochanym klubem, co w mojej ocenie jest nawet ważniejsze od wyników finansowych. Chcemy żeby wszyscy nasi kibice byli „pasiaści”, to nasz nadrzędny cel. Samo wyróżnienie zawsze jest czymś miłym, daje motywację do dalszej pracy i pokazuje, że to, co robimy jest dostrzegalne przez kogoś z zewnątrz. Bardzo fajna sprawa.

 

Jak Pan sądzi, co głównie zdecydowało o przyznaniu Państwu tego wyróżnienia?

Myślę, że sklep jest bardzo przejrzysty. Zdjęcia są wykonywane w takiej samej formule, przez co jest spójny pod kątem prezentacji produktów. Proces zakupowy jest bardzo łatwy i w gruncie rzeczy oczywisty, oferujemy praktycznie wszystkie sposoby płatności, dzięki współpracy z PayU. Nie można też zapominać o wzorcowej obsłudze klienta, staramy się reagować szybko i skutecznie. Klienci to doceniają. Problematyczne kwestie, których jest zawsze bardzo niewiele, rozwiązujemy zawsze na korzyść kupujących. Zwyczajnie zależy nam żeby funkcjonowało to w odpowiednim standardzie, od struktury sklepu, przez bazę produktową, na obsłudze kończąc.

 

Ostatnim dużym projektem klubu jest otwarcie oficjalnego sklepu klubowego na stadionie, Cracovia czekała na to od dawana. Jak wygląda obecny sklep?

To faktycznie jeden z naszych większych projektów w tym roku. Wiele osób na to czekało i w końcu się udało. W zasadzie cztery miesiące po tym jak wystartował sklep internetowy, wspólnie z PUMĄ otworzyliśmy sklep stacjonarny, który jest naszą wizytówką. Zebraliśmy mnóstwo pozytywnych recenzji. Projekt jest bardzo świeży, właśnie zamknęliśmy kolejny tydzień funkcjonowania i faktycznie odczuwamy to, że kibicom bardzo brakowało takiego miejsca. W dniu otwarcia wytworzyła się dość długa kolejka, co bardzo nas ucieszyło. W tym momencie sklep internetowy jest uzupełnieniem sklepu stacjonarnego. Osobiście cieszę się, że kwestie związane ze sprzedażą gadżetów rozwinęły się tak mocno, i to w tak krótkim czasie. Pracowało przy tym wiele osób, od zwykłych pracowników na zarządzie kończąc. Mamy nadzieję, że w przyszłości sklep będzie miejscem spotkań kibiców. Zaskoczyło nas bardzo duże zainteresowanie ze strony turystów. Mamy świetną lokalizację, centralna część pasażu, znajdującego się na stadionie od strony błoń. Sklep jest świetnie wykonany, co powoduje, iż przyciąga uwagę.

 

Słyszeliśmy też o Państwa planach, wiemy, że już niedługo w klubie ma powstać klub biznesu, proszę Nam zdradzić więcej szczegółów na ten temat.

Faktycznie mamy takie plany, podjęliśmy już niezbędne kroki, aby jak najlepiej przygotować się do tego przedsięwzięcia. Sądzę, że projekt wystartuje w przyszłym roku. Nie chcemy, aby był to zwyczajny klub oferujący spotkania naszym członkom. Chodzi nam o coś znacznie większego. Zapowiada się bardzo ciekawy czas.

Na koniec proszę powiedzieć, nad jakimi jeszcze dużymi projektami obecnie Państwo pracują.

Zbliża się koniec roku, doskonale zdajemy sobie sprawę, iż jest to okres planowania budżetu dla większości firm. Prowadzimy kilka rozmów, które mam nadzieje zostaną sfinalizowane. Poszerzamy także współpracę z naszymi obecnymi partnerami, bardzo nas to cieszy, że z biegiem czasu poziom zaufania wzrasta i nasi partnerzy chcą skorzystać z dodatkowych świadczeń. Bardzo intensywnie pracujemy także nad zwiększeniem liczby osób odwiedzających nasz stadion, mamy przygotowanych kilka rozwiązań, pierwsze z nich zostaną wprowadzone już w najbliższym czasie. Na pewno wspólnie z naszymi sponsorami zorganizujemy też kilka akcji, które nastawione będą stricte na naszych kibiców. W tej branży praktycznie nie ma przestojów, cały czas coś ciekawego się dzieje. Ciekawe rzeczy planujemy także w kontekście naszego sklepu internetowego, myślę, że zaskoczymy niejednego kibica „Pasów”. Więcej niestety zdradzić nie mogę. Cracovia znaczy Kraków! J

Leave a Comment